La crisis derivada de la emergencia sanitaria ha puesto a varias empresas –incluidas a las del sector autotransporte– en jaque y, en muchas ocasiones, orillándolas a repensar su estrategia de negocio, planteándose la gran pregunta: ¿especializar o diversificar servicios?

Muy particularmente las flotas dedicadas a un segmento de servicios muy específico y que en algún momento la industria a la que atienden no fue considerada una actividad esencial, han visto fuertemente afectado su flujo de efectivo y sus ingresos en general. En ese momento surgió la interrogante de apostar o no por otros segmentos.

Si bien algunas flotas han compartido con TyT que su modelo de negocio permanecerá pese a la crisis, Ezequiel Reficco, Profesor de EGADE Business School del Tecnológico de Monterrey, aclara que la especialización como estrategia no está peleada con capturar oportunidades que puedan estar cercanas al propio negocio, que es la esencia de la diversificación.

¿Cómo detectarlas? El especialista señala que la primera perspectiva que el empresario debe considerar es la de costos. “Si no tienes una ventaja de costos, evidentemente esto no puede ser la plataforma para expandirse a nuevos negocios”, expresa.

En entrevista para TyT explica que la segunda dimensión es la capacidad de acceso. Por ejemplo, dice, una compañía como Coca-Cola, que tiene su músculo en su capacidad de distribución y llegada a grandes superficies comerciales –en este caso los retailers–, aprovechó esa fortaleza para ingresar en otros segmentos de bebidas.

“En definitiva, de lo que se trata es mirar hacia adentro con autocrítica y analizar la propia cadena de valor, ver en qué punto podemos tener ventajas competitivas. Una vez que se identifique, se puede constituir en una plataforma para lanzar negocios vinculados al original”, expresa.

El tercer punto es entender al cliente, su perfil y necesidades. Ezequiel Reficco precisa que las empresas deben analizar la experiencia de quienes contratan sus servicios: qué ocurre antes y después de que lleguen a la empresa y así poder ver en qué nichos le interesan.

Agrega que también es relevante conocer los puntos en los que la empresa tiene credibilidad con sus clientes, en qué aspectos está bien posicionada la marca, su know-how y expertise para ofrecer ese servicio.

“Una vez que el cliente me cree, se trata de implementar servicios en los que ya soy experto. No hablamos de grandes riesgos o grandes inversiones, simplemente utilizar lo que ya tengo para darle más valor a mi cliente y reforzar mis márgenes”, apunta.

Reficco recalca que no se trata de grandes decisiones de inversión, el punto es revisar la experiencia del cliente para plantear nuevos nichos en los que la empresa pueda ofrecer un valor agregado, se trata de una pequeña diversificación pero muy atada al foco de la empresa especializada. Eso sí, sin arriesgar los costos y considerado la capacidad de acceso a los nuevos negocios.

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