Consciente de que la mercadotecnia negocio a negocio, Navistar ha puesto en marcha estrategias de comunicación innovadoras que conectan con las emociones de sus clientes, lo que ha contribuido para incrementar su participación de mercado, comentó Eduardo Moguel, Director de Mercadotecnia de Navistar México.
En este sentido, Moguel identifica cinco estrategias clave, la primera, resalta que las emociones son de gran relevancia en la decisión de compra, comenta que si bien la elección de un vehículo se basa en la razón, se deben tomar en cuenta los sentimientos del socio de una empresa, entre ellos, su sentido de pertenencia, orgullo, reconocimiento, afinidades sociales o familiares entre otras.
La segunda estrategia de comercialización negocio a negocio, se basa en conocer al cliente y sus necesidades, es decir, investigar sobre las organizaciones a las que se les desea vender un bien o servicio. Se requiere saber a qué se dedican y cuáles son los retos del sector donde participan para poder presentar una oferta acorde a su realidad.
Moguel manifestó que la tercera estrategia consiste en vender al cliente lo que necesita, con el objetivo de establecer una relación a largo plazo y no hacer una comercialización forzada. “No se trata de hacer una venta a la fuerza para llegar a la cuota, es necesario ofrecer un traje a la medida de cada cliente”, precisó el directivo.
La cuarta estrategia resalta la importancia de un servicio postventa de calidad, el cual es determinante para conseguir la lealtad de los clientes. Moguel destacó que la innovación y promoción de esta área debe ser uno de los puntos básicos de un buen plan de mercadotecnia.
Finalmente, la quinta estrategia consiste en ofrecer un servicio personalizado, ya que de acuerdo con el directivo, éste se convierte en un diferenciador contra el que pocas empresas pueden competir. “Un cliente debería saber que, ante cualquier imprevisto, puede llamar a una persona específica y que ésta atenderá y dará seguimiento a su caso”, concluyó el responsable de Mercadotecnia de Navistar México.
