El Director de Mercadotecnia y Soporte a Ventas de Kenworth Mexicana platicó con TyT para explicar cuáles son los principales retos de una de las marcas más emblemáticas del autotransporte nacional. Además de ofrecer un producto y servicios de alto nivel, el secreto, afirma, está en la cercanía con los clientes.

 

Adrián Luque es un joven directivo mexicano. Conoce la industria, cuenta con una amplia experiencia en ventas y lleva bien puesta la camiseta de Kenworth: 16 años de trabajo respaldan esta afirmación. A raíz de su nombramiento como Director de Mercadotecnia y Soporte a Ventas de la marca en el país, los desafíos personales y profesionales se han convertido en su principal motivación. Platicamos con él y esto fue lo que nos contó.

 

Hablar de camiones es hablar de Kenworth. Por casi seis décadas, sus vehículos han rodado por las carreteras mexicanas, construyendo una reputación envidiable. Su arraigo entre empresarios del transporte, operadores y usuarios del servicio es tan profundo, que se trata de una de las marcas más queridas en el país.

 

Y de ese tamaño son los retos. Luque lo explica así: “Con esta dirección a mi cargo los objetivos son muy claros. Primero, seguir consolidando a Kenworth en el primer lugar de preferencia de los clientes; segundo, posicionar el motor PACCAR MX-13; y tercero, incrementar la base de clientes de la marca, principalmente enfocados en el hombre-camión”.

 

Para lograrlo, el sello personal que el directivo quiere imprimir en su trabajo desde la nueva trinchera, es desarrollar equipos de alto desempeño: contar con personas y profesionistas de primer nivel que logren mejores resultados para la compañía.

 

“Ése es el sello que quiero dejar. Me gustaría ser recordado como la persona que contribuyó a reafirmar el posicionamiento de la marca. Quiero apoyar con mi trabajo para alcanzar  los objetivos en ventas, participación de mercado y satisfacción de los clientes”, agrega.

 

Cuatro brazos para alcanzar los objetivos

Ser responsable de las estrategias de mercadotecnia de Kenworth, implica entender que se trata de ofertar, promover y comunicar productos y servicios de alto valor que favorezcan el desarrollo de negocios exitosos.

 

Para lograrlo, Luque cuenta con un equipo de especialistas que da vida a los procesos que componen la dirección a su cargo. Se trata de cuatro departamentos bien definidos y con funciones muy específicas: publicidad, eventos de promoción, atención a clientes e investigación de mercados.

 

“Si observamos con detenimiento, podremos ver los desafíos que implica cada una de estas responsabilidades. En publicidad, por ejemplo, hay que pensar, imaginar y desarrollar todas las estrategias palpables para los clientes y la red de concesionarios a nivel nacional”, apunta el directivo.

 

Los eventos de promoción, por otro lado, son fundamentales para generar cercanía con clientes, distribuidores, iniciativa privada, universidades, centros de capacitación y asociaciones de transporte. “Todo lo que tenga que ver con la presencia de la marca, que sume a su proyección, es nuestra responsabilidad”, agrega.

 

Respecto a la atención a clientes, uno de los objetivos primordiales de Kenworth es trabajar hombro con hombro para ofrecer mejores soluciones de transporte. Por esta razón, señala el directivo, la puesta en marcha de visitas a las instalaciones de PACCAR para promover sus productos y servicios así como el enfoque en diferentes programas de actividades para fortalecer las Relaciones Públicas, son esenciales.

 

Considera, además, que la investigación de mercados es, a su vez, una de las herramientas más útiles para saber cómo se está comportando la industria, conocer qué están buscando los clientes y descubrir las nuevas áreas de oportunidad no solo en cuestiones de mercadotecnia, sino a nivel corporativo.

 

“Hay que desarrollar al hombre-camión”

Kenworth es una marca para todos, no solo para las flotas grandes o medianas. En México, por ejemplo, alrededor del 80% del sector está conformado por transportistas que tienen menos de cinco vehículos. “Hemos hecho distintos esfuerzos para acercarnos a ellos, pues se trata de una pieza clave para desarrollar a la industria”.

 

Por esta razón, Adrián Luque está convencido de que un esquema rápido y accesible para que el pequeño transportista pueda renovar su flota es el encadenamiento de unidades del Programa de Chatarrización, pues de esta manera, un vehículo seminuevo puede ser adquirido con más facilidad.

 

Kenworth está consciente del potencial que tiene el pequeño transportista y por eso, sigue trabajando para ofrecer planes de financiamiento aún más accesibles para este segmento. La visión es muy clara: “Si queremos que México evolucione, debemos impulsar a las pequeñas y medianas empresas. En el autotransporte pasa lo mismo, hay que potenciar el crecimiento del hombre-camión”.

 

Los retos de estar en la cima

Para que Kenworth hoy esté tanto en las carreteras mexicanas como en la mente de los transportistas, ha sido necesario trabajar constantemente por más de 50 años. Ese esfuerzo los ha llevado a la cima del sector y a posicionarse como una de las marcas más prestigiadas del mundo.

 

“En la medida en la que seamos capaces de conocer a la industria de forma integral, de 360 grados, tendremos la posibilidad de reinventarnos para seguir ofreciendo lo que el mercado demanda. No por ser líderes tenemos que cruzarnos de brazos”, indica Luque.

 

“Al contrario. Ya que tenemos el liderazgo de un sector, hay que seguir invirtiendo en tecnología, en innovación, en desarrollo. Ahora más que nunca debemos escuchar a los clientes y no confiarnos. Eso es lo peor que podemos hacer. Y lo mejor es trabajar de cerca con los concesionarios y tener siempre presentes las necesidades de nuestros clientes”, afirma.

 

Con esta visión, Kenworth Mexicana está lista para enfrentar 2017, un año en el que la marca reforzará la nueva generación del motor PACCAR MX-13 −que recientemente rebasó las 2,000 unidades−, y afianzará su liderazgo en el gremio de la mano del T680, que ya supera los 5,000 vehículos colocados. La estimación es que más del 60% de la producción de tractocamiones sea de este modelo.

 

Además, la firma cuenta con su oferta en telemática, innovaciones tecnológicas enfocadas en la seguridad y su participación activa en los eventos de las asociaciones que confían en la marca, así como su intervención en prácticamente todos los sucesos más importantes de la industria.

 

“Los clientes pueden tener la seguridad de que Kenworth seguirá presente y cerca de ellos a través de buenos planes de financiamiento, un producto tecnológicamente superior, confiable, rendidor y, como siempre, con la mejor solución del transporte”, finalizó Adrián Luque.