La caída en el Producto Interno Bruto (PIB) del país en 2020 provocó la reducción de mercados que también resintieron los efectos de la pandemia. La industria de lubricantes no fue la excepción y, sin duda, el año pasado ha dejado, además, aprendizajes importantes en términos de estrategias de negocios. Como lo fue para Valvoline.

Samuel Raudales, Director General de Valvoline LATAM, considera que para la compañía, una de las grandes lecciones del Covid-19 fue regresar a las bases, para sentar una estrategia sólida, firme y consistente no solo para 2020, sino para un retador 2021. 

En entrevista para TyT, el directivo explica que a pesar la disminución de alrededor de 8% en el consumo de lubricantes para vehículos pesados, la compañía ganó participación de mercado, gracias, principalmente, a la penetración de Valvoline Premium Blue, un producto que ha sido muy bien acogido por el mercado.

“Se trata de un lubricante que se ha ido ganando su propio lugar en el transporte, además de que es el único recomendado por Cummins. Es cierto que el mercado se contrajo, pero al mismo tiempo ganamos participación, y en 2021 seguiremos trabajando para crecer y estar más cerca de nuestros socios de negocio”, detalla.

2021, oportunidad para consolidar Elite Sales Force

Además de ofrecer una gama de productos de alto desempeño, Valvoline enfocará parte de su estrategia para este año en un programa especializado en el servicio, atención y seguimiento personalizado para las flotas: Elite Sales Force.

Samuel Raudales está consciente de 2021 no es necesariamente un año fácil para la economía nacional, sin embargo sí habrá alguna recuperación económica, de tal manera que la compañía está lista para trabajar de la mano con las empresas de autotransporte a través de sus soluciones en producto y servicio. 

“Hoy todos buscan la manera de ser más eficientes y justo ahí radica la importancia de Valvoline Sales Force, un programa que ofrece la mejor asesoría en el mantenimiento de las unidades, a fin de que las flotas disminuyan su costo total de operación, extiendan sus periodos de drenado y obtengan ahorros significativos en estos rubros”, agrega.

Y es que el personal que conforma este proyecto está altamente capacitado en materia de filtración, motores, transmisión, tren motriz y, naturalmente, en lubricación. El objetivo es entender al cliente y ofrecerle un servicio único y personalizado, pues las necesidades del sector no son homogéneas. 

El 80% de los consultores regionales se enfoca en visitar a los clientes, estar con ellos, escucharlos y desarrollar soluciones personalizadas. “Su trabajo es comprobar que la promesa de la marca esté cumplida. Y las respuestas han sido favorables”.

De hecho, la compañía estima registrar un crecimiento de 30% en 2021, a fin de alcanzar un 10% de participación de mercado en las flotas medianas. Para lograrlo, esta estrategia holística será la clave, pues la reactivación económica detonará su demanda. 

Por si fuera poco, con Premium Blue One Solution Gen 2, Valvoline concentrará su oferta en flotas medianas y grandes, a fin de atender las necesidades de este segmento, que podrá obtener ahorros de entre 20 y 30% al reducir el consumo de filtros, aceite y mano de obra. 

Tendencias para la industria de lubricantes

Respecto al futuro inmediato y a mediano y largo plazo, Raudales considera que todas las actividades productivas y específicamente el autotransporte estarán buscando mayor productividad, razón por la que la estrategia de la compañía está enfocada en estar más cerca de las flotas, con un producto sólido y un servicio dedicado a cada una de ellas. 

Valvoline también observa una consolidación de los lubricantes CK-4, pues está más que demostrado que genera ahorros sustanciales para las empresas de autotransporte. Y en la medida en que haya más diesel de ultra bajo azufre disponible en el país, su adopción irá creciendo. 

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“Hoy más que nunca estamos buscando mayor cercanía con lo clientes. Queremos que obtengan el máximo desempeño de nuestra oferta y materializar nuestra misión: hacer el mantenimiento automotriz más fácil. El objetivo es que los cliente están más que satisfechos, se queden con nosotros y, potencialmente, que nos recomienden”, agrega el directivo. 

Otras dos tendencias que habrá de ocupar la agenda de esta industria son la transformación del consumo a raíz de la pandemia, lo que se traduce en mayores ventas en línea como una gran oportunidad para el autotransporte de última milla; y la transformación para crecer los negocios, es decir, en la creatividad y capacidad de las compañías para reinventar sus estrategias. 

Tres claves para consolidar la estrategia

Por último, Samuel Raudales enlista tres claves que serán fundamentales para conseguir sus objetivos de 2021, de la mano de la satisfacción de sus clientes.

  1. Seguimiento. Desde la visita, la prospección, el servicio, el desarrollo de la estrategia y la revisión puntual de los desempeños, el personal de Valvoline trabaja hombro a hombro con sus clientes. 
  2. Plan sencillo y poderoso. Una vez implementada la estrategia, se delimitan objetivos y se determinan las métricas. Los indicadores son fáciles de leer y toda esta información sirve para mejorar los desempeños. 
  3. Visión de expansión. Hoy la compañía cuenta con 20 puntos con este servicio y el objetivo en el corto plazo es duplicar esta cifra, pues sin duda se trata de un programa con un alto potencial y que ha sido bien recibido por las flotas nacionales.