Tanto se ha dicho sobre los retos y oportunidades que trajo la pandemia, que a veces pareciera más un lugar común que una realidad. Las ventas de vehículos pesados, por ejemplo, sufrieron una fuerte contracción en el segundo trimestre de 2020 y esto, sin duda, obligó a reajustar proyecciones, estrategias y procesos.
Hacia la segunda mitad del año el panorama mejoró, pero solo para el segmento de carga, ya que las restricciones para la movilidad de personas aún mantienen deprimido al mercado de autobuses. Aunque lejos de las cifras de 2019, la venta de tractos en el año de la pandemia recuperó parte de lo perdido hacia los últimos meses.
Alejandro Mondragón, Director General de Scania México, considera que el gran acierto de la compañía en 2020, en realidad es el mismo que han tenido desde hace 10 años: la cercanía con el cliente, pero no como un cliché, sino como una filosofía de marca, y lo dice de forma literal.
“Para nosotros esto es mucho más que un discurso, pues literalmente estamos cerca de nuestros clientes. Solo así se explica que hoy tengamos 46 talleres en sus instalaciones y de éstos, el 10% es con empresas de carga. De hecho, en mayo y junio, que fueron los meses más difíciles, no perdimos un solo contrato de servicio”, manifiesta.
Convertir costos fijos en variables
La filosofía de Scania México en el tema de postventa, se interpreta mejor cuando se entiende cómo funciona. Y la pandemia fue la mejor forma de verlo. Mondragón explica que, al tener un taller en sus instalaciones, las empresas pagan por kilómetro recorrido, de tal manera que no hay una renta o salarios fijos, en caso de que la compañía disminuya su operación.
“En esos primeros meses de la pandemia, muchas flotas registraron una disminución considerable en su operación, pero al contar con una póliza de mantenimiento con nosotros, pudieron sortear mejor los temas de flujo y costos fijos. Mientras que, para nosotros, siempre ha sido clara la propuesta de servicio seguro, eficiente, confiable y transparente”, añade.
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Y eso, afirma Mondragón, se logra con un alto nivel de expertise, ya que Scania México cuenta con una plantilla de más de 650 colaboradores, y de éstos, casi 300 son técnicos especializados que trabajan directamente con sus consumidores.
“Para nosotros eso es estar cerca del cliente, pues no importa en qué punto geográfico del país se encuentre, siempre recibirá el servicio de un técnico de Scania, ya que somos la única empresa en México que cuenta con su propia red de sucursales, a fin de no tercerizar lo que para nosotros es lo más importante: la postventa”, puntualiza.
Y por el lado de las ventas
A pesar del golpe en la comercialización en 2020, Scania México todavía entregó algunas unidades en diciembre, pues la reactivación ha sido paulatina. En números redondos, cerró el año pasado con 300 tractocamiones y 150 autobuses colocados.
Si bien el dato obedece a la pandemia, para Scania México es muy importante seguir sembrando tractocamiones en el país, pues su oferta en buses está comprobada, y lo mismo sucederá en carga. Además, sus productos a gas natural también siguen ganando terreno en el autotransporte nacional.
Como se dijo, en el tema de servicios la empresa no perdió negocio e, incluso, para este 2021 sigue en pie la puesta en marcha de Scania Financial Services, una opción para las flotas que se interesen en el amplio portafolio de productos de la compañía.
Así, con sus 16 sucursales propias, 46 talleres en instalaciones de sus clientes y el sistema modular de partes, Scania México seguirá apostando a estos pilares de la estrategia que la han posicionado mediante una atractiva propuesta de valor para las flotas mexicanas.
Proyecciones 2021
Con su nueva estrategia Focus & Reset, la compañía vislumbra un año nuevo con una recuperación lenta y paulatina, aún con incertidumbres, sobre todo sanitarias, políticas y económicas. Sin embargo, está consciente de que la reactivación económica, invariablemente, también demanda más vehículos y servicios en el sector.
Aun cuando en 2021 no regresarán los niveles de 2019, en la medida en que el país recobre estabilidad, se avanzará más y mejor en esta recuperación. Y el autotransporte, en este sentido, es la columna vertebral de la economía. Mondragón lo explica así:
“Hay que tener mucho cuidado con los rebrotes y no bajar la guardia hasta que haya certeza con la vacuna, y que ésta funcione. En tanto, el autotransporte de carga seguirá fluyendo junto con la economía, mientras que el de pasaje se irá recuperando de acuerdo a los semáforos de cada entidad. Y estaremos preparados”, declara Mondragón.
Es por eso que Scania México inicia 2021 con un pronóstico positivo y prudente. Para el segmento de carga proyecta comercializar 600 unidades, es decir, el doble que en 2020, mientras que para pasaje la cifra es aún más conservadora, pues si bien es positiva, en realidad serán poco más de 150 autobuses.
Por último, las amenazas identificadas por Mondragón para este año de nueva normalidad atraviesan por el tema de la vacuna, pues si bien hay una gran expectativa para dar certeza a todo el mundo, existe el riesgo de que no funcione como se espera y esto retrase aún más la reactivación.
El entorno político en México también es un tema a considerar, pues están en juego gubernaturas y las elecciones legislativas intermedias. Esta circunstancia, sin duda, influirá en el comportamiento de la economía, las inversiones y la continuidad de proyectos.
Y existe, además, la alta dependencia de nuestra economía con la de EU, pues a pesar de que México cuenta con diferentes tratados comerciales, la mayor parte de la actividad es con el vecino país del norte. De tal manera que, si éste no presenta una recesión o una crisis considerable, México podrá seguir avanzando para recuperar los márgenes perdidos en 2020.