La posibilidad de crear una relación a largo plazo con clientes cuyos valores sean compatibles con los de las empresas de transporte, a fin de promover un ganar-ganar para ambas partes, es un tema que los empresarios mexicanos estiman de la mayor relevancia al momento de acordar una alianza comercial.

En este sentido, Raúl Monroy, Director General de Transportes Monroy Schiavon (TMS), habló de los beneficios que, desde su experiencia, deben ofrecer a los generadores de carga a los que les presta un servicio.

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El primer aspecto, comentó el directivo, es que sus clientes acuerden un compromiso de colaboración, que estén dispuestos a fomentar la eficiencia y la seguridad vial y patrimonial.

Al respecto, el empresario fue claro en sus prioridades: “Prefiero perder un cliente que un operador”. Por lo tanto, busca rodearse de empresas que contribuyan al cuidado de los conductores, es decir: que promuevan procesos de carga y descarga mucho más ágiles, que les brinden un trato digno, que estén conscientes de la relevancia de su labor, que eviten encomendarles tareas que no les corresponden, y que pongan en práctica una cultura de seguridad a favor de todos los involucrados en la cadena de suministro. 

“No hay que perder de vista que al volante de cada camión hay una persona, por lo que lo principal es apoyarla para que desempeñe su labor de forma óptima”, propuso.

A estos factores, Gilberto Palomares, Director General de Transportes Pitic, añadió la recomendación de que las empresas a las que presta servicio busquen mejorar y, de esta forma, avanzar juntos hacia una relación a largo plazo.

¿Al cliente lo que pida?

Durante muchos años, éste fue un principio básico para todo aquel que comercializara un producto o servicio.

No obstante, hoy en día, si bien los transportistas ponen al cliente en el centro de su estrategia, coinciden en que su labor debe enfocarse en entender las necesidades de las empresas a las que atienden y, con base en ese análisis, ofrecerles la solución más adecuada para promover una relación a largo plazo, en la que ambas partes se vean beneficiadas.

Por lo anterior, Gilberto Palomares cambió la frase original por: “Al cliente, lo que necesite”. En ese sentido, comentó que es preciso no verlos como simples generadores de carga, sino como una entidad con necesidades y objetivos, al tiempo que las empresas de transporte deben verse como la solución que contribuya a su éxito mediante beneficios concretos.

A través de estos conceptos, señaló, es más fácil comprender el rol que juega cada participante en la construcción de una sólida relación comercial.

Por otro lado, “cómo trabajamos juntos”, es el principio que, de acuerdo con Raúl Monroy, debe imponerse sobre aquel de “al cliente lo que pida”, es decir, compartir experiencias, buenas prácticas y establecer procesos que convengan a la rentabilidad de ambas partes.

En tanto, Carlos Bres, Director General de TDR, precisó que se trata de una frase que ayuda a enfocarse en el servicio al cliente, lo que resulta en algo muy positivo; no obstante, destacó la importancia de que estos requerimientos no atenten contra la rentabilidad de la empresa transportista ni pongan en riesgo la seguridad de su personal.

Motivos para finalizar una relación comercial

En opinión de Gilberto Palomares, es necesario ser muy honesto en los compromisos que se contraen con los clientes y, en caso de no tener lo que necesitan, la mejor opción es retirarse y dejar la puerta abierta para regresar en el momento en el que se esté listo para ofrecerlo.

Explicó que las empresas de transporte deben delimitar bien los segmentos que pueden atender y los servicios que tienen la capacidad de ofrecer. Lo que no se vale, expresó, es asumir un papel de víctima y quejarse de las peticiones de los clientes. Después de todo, dijo, cada uno tiene la libertad de establecer los límites de lo que está dispuesto a realizar y lo que no.

Otra de las señales para dar por concluida una relación comercial, es cuando ya no valoran su trabajo y no están dispuestos a pagar lo que vale su servicio, detalló el directivo.

Caracterizada por privilegiar a su capital humano, TDR aclaró que uno de los detonantes para finalizar un contrato, es el hecho de que sus clientes no ayuden al cuidado de sus conductores: “El activo más escaso son los operadores, y no congeniamos con hacer negocio con aquéllos que no estén convencidos del papel tan importante que tienen dentro de la cadena logística”, enfatizó Carlos Bres.

Añadió que las empresas que no trabajan en sus eficiencias operativas y en la apuesta por la mejora continua a favor de ambas partes, también provocan que TDR se replantee la continuidad de sus alianzas comerciales con ellas.

Cuentas claras, relaciones largas

Un aspecto muy importante para mantener la solidez en las alianzas comerciales, es que exista transparencia en los términos y acuerdos establecidos entre generadores de carga y proveedores de servicio de transporte, de tal forma que ante cada situación que se presente, existan condiciones claras para determinar hasta dónde llega la responsabilidad de cada uno.

En este sentido, Raúl Monroy destacó la necesidad de contar con una estructura de costos en la que las tarifas queden bien establecidas y se respeten a lo largo del periodo acordado.

Valorar a las empresas de transporte, clave para una relación exitosa

Otro elemento primordial en una alianza comercial, señaló Raúl Monroy, es que las empresas generadoras de carga cuenten con un departamento de transporte, lo que en la mayoría de los casos, las hace más sensibles a privilegiar la calidad en el servicio sobre un precio bajo.

Apeló a la necesidad de que sus clientes estén al tanto de la solución que están adquiriendo y comprendan que el transporte va más allá de mover mercancías de un punto a otro, pues solo así, detalló, les hará sentido contar con un socio de negocio comprometido, profesional y enfocado en lograr resultados a favor de su rentabilidad.

Al respecto, Carlos Bres añadió que es necesario concebir al transporte como más que un commodity: “Cuando te ven como un producto desechable, sabes que no va a durar el vínculo y que difícilmente se alcanzará estabilidad en la relación comercial”, destacó el directivo.

En tanto, Gilberto Palomares recalcó la conveniencia de que los generadores de carga cuenten con un buen proveedor de transporte que se convierta en un aliado para su operación. Por ello, aunque en primera instancia les parezca más atractiva una tarifa baja, a largo plazo resultaría en detrimento de su marca: “Lo barato puede salir caro”, enfatizó. 

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Acerca de este punto, Bres precisó que los ahorros para las empresas generadoras de carga no llegan castigando las tarifas, sino a través de la eficiencia.