Si bien 2017 no fue el mejor año para la comercialización de autobuses en el país, la carrocera brasileña logró ganar 2.5% en participación de mercado. Más allá de considerar que se trata de una cifra positiva o negativa, el factor es más bien cualitativo, ya que Paulo Andrade, responsable de la operación de Marcopolo en México, considera que no se trata de vender más, sino de vender conforme la demanda y construir un negocio más sustentable.

Y es que a pesar de las proyecciones de la marca para el año pasado, el incremento en los pedidos de unidades doble piso provocó un aumento de ingreso, que terminó por hacer la diferencia entre vender más unidades o generar mayores ingresos. Para Marcopolo México, la segunda opción fue la respuesta.

Así lo explica el directivo: “La venta de autobuses foráneos fue muy buena para nosotros en 2017, y aunque hubo complicaciones para la renovación del parque vehicular urbano, cerramos el año dentro de lo presupuestado, debido a que las carrocerías para foráneos fortalecieron el ingreso del negocio”.

Particularmente los buses doble piso fueron los que acapararon buena parte del segmento foráneo para la compañía. Entre el gasolinazo y el tipo de cambio, distintas empresas detuvieron algunas inversiones y aunque el volumen de ventas disminuyó, el ingreso de la empresa no se vio mermado.

Los frutos de la flexibilización

Aun cuando la mancuerna Marcopolo –Mercedes-Benz sigue siendo una gran tradición en el autotransporte mexicano, la carrocera brasileña ya tiene proyectos y realidades con todos los fabricantes de chasises de autobuses en el país.

Esto, a lo que la industria ha denominado flexibilización, sin duda ha servido para que todos los participantes tengan más puertas y ventanas para captar nuevos clientes, ya que, al final, el empresario del transporte es quien elige y personaliza cada uno de sus vehículos.

“La joint venture con Mercedes-Benz sigue siendo un gran bastión para nosotros. Y desde que po­demos trabajar con otras marcas, hemos visto los frutos de esta flexibilización, puesto que ahora tenemos más posibilidades de crecimiento. En este sentido, nuestro compromiso sigue siendo de calidad para el cliente final”, afirma Andrade.

Simultáneamente, el nuevo modelo de negocio ha repercutido en Marcopolo a nivel internacional, ya entre un conjunto de indicadores evaluados, entre ellos las ventas, la participación de mercado, la eficiencia de sus procesos y lo positivo de sus resultados, en 2017 fue considerada la mejor operación para la marca de todas las del Grupo.

 

Dos brazos para acercarse al cliente final

En este modelo de negocio, el transportista tiene dos relaciones comerciales: una con el fabricante del chasis y otra con el carrocero, de tal forma que las opciones se multiplican, pues depende de cada empresa satisfacer las necesidades más específicas de sus clientes.

Por esta razón, Marcopolo reforzó dos pilares al interior de la empresa: uno de cara al mercado y otro enfocado en la mejora continua. Fiel a su eslogan “Proximidad con el cliente”, el director general de la empresa lo explica así: “Estamos fortaleciendo nuestro equipo comercial, a fin de estar más cerca del cliente y también los fabricantes de chasis que son socios de negocios. El gran reto es llegar con todos los clientes potenciales y darles a conocer nuestro portafolio de productos y servicios.

“Hay que atender todos los focos al menudeo, ventas corporativas, estrechar las relaciones con los grandes Grupos y, por eso, ya tenemos gerencias específicas y una Dirección Comercial a nivel nacional”.

Y por la parte industrial, Marcopolo México confía en Lean Manufacturing, un concepto centrado en la Eficiencia Operacional, mejora continua y cuyo objetivo es eliminar desperdicios a fin de ser más competitivos. La filosofía Kaizen, en este aspecto, ha sido clave para alcanzar la calidad con la que hoy cuentan sus procesos.

 

La expectativa de un año complejo

El año pasado tuvo sus altibajos y 2018 no será tan distinto. Al ser un año electoral y con el tipo de cambio a la expectativa de la resolución del TLCAN, la industria de vehículos pesados podría mantenerse intermitente; sin embargo, hay que seguir trabajando.

La base de referencia, detalla Paulo Andrade, es que 2018 se parezca a 2017. El reto para la marca es comercializar 1,700 unidades, lo que representaría un 20% de participación de mercado.

“A pesar de la expectativa, hay que redoblar esfuerzos porque el primer reporte del año nos deja ver que empezó muy lento. Todavía hay entidades en las que no se ha auto­rizado incremento de tarifas al pasaje y eso, invariablemente, merma la renovación vehicular”.

Por eso, la marca está considerando sacar la cartera e invertir en la planta de Nuevo León para tener mayor autonomía en procesos de ingeniería, sobre todo en el segmento foráneo, pues hoy el mix entre México y Brasil da solvencia a la demanda, pero el objetivo es tener mayor disponibilidad en el país.

Estiman cerca de 2.8 millones de dólares en inversión para maquinaria, con el propósito de que puedan desarrollar nuevos productos, para lo que se requerirá, a mediano plazo, de entre ocho y 10 mdd adicionales para infraestructura.

Además del contenido nacional, por ejemplo, en sus carrocerías urbanas ya tienen un 80% de partes nacionales, y por estrategia de competitividad del negocio, el 20% restante sigue siendo importado. En tanto, para foráneos hay mayor dependencia de importación, de tal manera que cuando haya más ingeniería automatizada, el equilibrio aumentará.

Los diseños 3D son fundamentales para agilizar la fabricación de nuevos productos. Cuando el fabricante de chasis comparte con el carrocero, se pueden ahorrar tiempo de desarrollo de las carrocerías, pues de forma virtual es posible acelerar algunos procesos preliminares.

 

Y para Expo Foro 2018

Mientras tanto, el evento más importante para la industria de pasaje en México y América Latina alista al menos 13 vehículos con carrocería Marcopolo, pues la flexibilización del mercado permitirá ver nuevas combinaciones.

La principal novedad que los asistentes verán es el Mega TR, un trompudo, hermano del Mega BRT de Neobús, presentado ahora by Marcopolo. Disponible en versiones de ocho, nueve y 10 metros, la apuesta de la empresa es consolidar su participación en estos segmentos.

También será exhibido un bus Scania a gas natural de 12 metros, con la novedad de que será low entry, muy parecido al articulado a gas que circula en Puebla. Por otro lado, el MP Volare será uno de los principales protagonistas, dispuesto para conquistar los segmentos ejecutivo y de turismo.