Luego de una caída del 31.7% en la venta de vehículos pesados de carga y pasaje en 2025, el negocio de los distribuidores es retado a fortalecer su modelo de negocio para contar con una operación capaz de mantenerse rentable cuando la comercialización disminuye.
Así lo planteó Mauricio Espinosa, Fundador y Presidente de G20 Inc., durante su participación en el Foro Vehículos Comerciales de la Asociación Mexicana de Distribuidores de Automotores (AMDA), donde explicó que la reducción registrada el año pasado expuso las ineficiencias que durante los años de auge permanecieron ocultas.
“Los años buenos esconden ineficiencia, los años difíciles la exponen. Y aquí es cuando empieza a surgir ese tema importante de todos los KPIs que tenemos disponibles y de por qué unas distribuidoras sobreviven a estos ciclos y a otras les cuesta más trabajo. Esa es la conversación delicada que estamos teniendo hoy día”, comentó en este evento virtual.
Mauricio Espinosa explicó que, tras la caída del mercado mexicano el año pasado, la postventa asumió un papel aún más relevante dentro de las distribuidoras, al aportar alrededor del 65% de la utilidad bruta del negocio.
Advirtió que la postventa está cargando con esta rentabilidad, pero la verdadera pregunta no es si el ciclo la “va a apretar más”, sino cuánto tiempo podrá seguir cargando con el negocio.
Entre los principales desafíos, destacó que la absorción —indicador que mide qué porcentaje de los gastos operativos es cubierto por la utilidad bruta de la postventa— descendió a 85% en México, su nivel más bajo de los últimos cinco años: “Ese incremento en postventa hizo que llegara ahí”, comentó.
El especialista también reveló que el ROS (Return on Sales) en 2025 tocó igualmente su nivel más bajo de los últimos cinco añospara las agencias.
“La realidad es que llegamos a niveles que demuestran cuando cargamos demasiado la operación con postventa, aun cuando los márgenes del camión nuevo casi idéntico al de Estados Unidos en promedio de las marcas –de 5.9% en México contra 6% de Estados Unidos—.
Por otro lado, señaló que los talleres operan con una proficiencia cercana al 55 por ciento, muy por debajo del nivel considerado aceptable, lo que refleja una baja utilización de la capacidad instalada.
A este escenario se suma el incremento sostenido de los costos laborales, el crecimiento de las comisiones para mantener activas las fuerzas de ventas y el capital inmovilizado en inventarios de refacciones que permanecen largos periodos sin rotación, factores que continúan presionando la rentabilidad de las distribuidoras.
En este sentido, dijo, para sostener la rentabilidad se necesita que la postventa esté acompañada de una operación más eficiente. De hecho, comentó que la discusión dentro del sector dejó de centrarse en el tamaño de las estructuras para enfocarse en la productividad, la eficiencia y la optimización del capital disponible.
Como respuesta a estos retos, explicó que G20 Inc. impulsa una filosofía de gestión basada en cuatro pilares: Productividad, Eficiencia, Rentabilidad y Retornos (PERR), con el objetivo de que las distribuidoras sean capaces de mantener resultados positivos independientemente del ciclo económico.
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